亚 洲 掀 起 创 业 潮

(2003 年 3 月) 声 名 狼 籍 的 湾 仔 红 灯 区, 35 个 人 倚 在 一 家 低 级 酒 吧 的 斑 马 纹 沙 发 上, 啜 著 4 美 元 一 杯 的 葡 萄 酒、 啤 酒 和 果 汁。

这 群 男 男 女 女 正 在 侃 大 山, 谈 委 屈, 吹 嘘 自 己 的 成 就。 除 地 点 不 雅 以 外, 他 们 的 行 为 无 可 非 议。 他 们 谈 的 是 生 意, 自 己 的 生 意。 这 些 梦 想 家 正 在 参 加 香 港 创 业 者 俱 乐 部 (Hong Kong Entrepreneur's Club) 的 一 个 活 动, 而 且 自 从 2002 年 1 月 俱 乐 部 开 张 以 来, 每 个 月 的 第 一 个 星 期 二 他 们 都 会 来 这 个 酒 吧 聚 会。 "这 几 年 经 济 不 景 气, 许 多 我 们 认 识 的 人 都 失 业 了, 自 己 开 始 单 干",俱 乐 部 创 始 人 之 一 道 格 拉 斯.伍 德 林 (Douglas Woodring) 说, "我 们 这 些 新 兴 创 业 者 连 个 聚 会 说 话 的 地 方 都 没 有。"

独 自 前 行

经 济 衰 退 使 越 来 越 多 的 人 失 业, 被 迫 成 为 最 艰 难 市 场 环 境 中 的 创 业 者。以 韩 国 为 例, 据 韩 国 汉 城 Soongsi 大 学 的 Yoon Hyun Duck 博 士 称, 韩 国 曾 出 现 过 一 个 "创 业 爆 炸 期" : 从 1998 年 到 2001 年, 有 80 万 家 新 公 司 注 册 开 张。

事 实 上, 新 公 司 的 增 加 对 经 济 复 苏 可 能 是 个 关 键。 韩 国 是 在 亚 洲 金 融 危 机 中 遭 受 最 严 重 创 伤 的 国 家 之 一, 现 在 却 成 为 亚 洲 地 区 的 少 数 几 个 经 济 亮 点。

现 在, 面 对 创 业 的 新 浪 潮, 亚 太 地 区 的 政 府 和 私 人 组 织 正 在 推 出 越 来 越 多 的 项 目 和 支 持 性 组 织 (如 伍 德 林 先 生 的 俱 乐 部), 以 协 助 这 些 新 兴 创 业 者。 在 新 西 兰 的 Christchurch, 小 学 生 的 课 程 中 包 括 创 业 原 理。 2003 年 3 月, 香 港 的 美 国 商 会 将 组 织 一 系 列 研 讨 会, 帮 助 失 业 者 自 己 做 生 意。 东 京 的 社 团 中 心 也 设 立 课 程, 教 那 些 失 业 的 中 年 工 人 如 何 自 己 创 业。

"我 们 起 初 只 有 三 个 会 员, 而 现 在 会 员 人 数 成 迅 速 增 长。" 香 港 创 业 者 俱 乐 部 的 伍 德 林 说 道。 俱 乐 部 现 在 有 70 名 会 员, 还 有 企 业 赞 助 和 一 个 与 香 港 大 学 (University of Hong Kong) 学 生 合 作 的 创 业 实 习 项 目。 每 次 聚 会 都 有 一 位 嘉 宾 做 演 讲, 讨 论 撰 写 商 业 计 划、 获 得 资 金 以 及 在 大 陆 建 厂 的 各 种 问 题。

这 么 多 创 业 者 来 参 加 聚 会 并 不 奇 怪, 因 为 他 们 的 心 里 有 太 多 恐 惧, 不 仅 有 对 经 济 不 景 气 的 担 忧, 还 有 自 己 做 老 板 时 不 断 产 生 的 各 种 问 题。 据 Soongsil 大 学 的 Yoon 博 士 讲, 即 使 处 于 市 场 繁 荣 时 期, 10 家 新 公 司 中 也 只 有 一 家 能 成 功。

商 业 灵 感

很 少 会 有 人 从 未 产 生 过 商 业 创 意, 但 怎 样 才 能 把 灵 感 付 诸 实 现 呢 ? 新 西 兰 企 业 家 创 业 中 心 (New Zealand Center for Innovation and Entrepreneurship) 的 负 责 人 霍 华 德.弗 莱 德 克 (Howard Frederick) 说, 所 有 的 商 业 创 意 都 可 以 归 为 三 类 : 一 是 "革 新 型", 比 如 开 拓 出 新 市 场 的 微 软 公 司; 二 是 "扩 展 型", 发 现 新 方 法 以 扩 展 现 有 市 场 的 企 业; 三 是 "先 锋 型", 将 实 践 成 功 的 理 念 带 入 新 市 场 的 开 荒 者。

在 亚 洲 这 个 成 长 型 市 场, 许 多 人 都 迫 不 及 待 地 想 成 为 "先 锋 型", 和 45 岁 的 香 港 商 人 托 马 斯  奈 尔 (Thomas Neir) 也 一 样。 不 过, 和 大 多 数 创 业 者 一 样, 奈 尔 一 开 始 也 经 历 了 失 败 和 挫 折。 1980 年, 奈 尔 刚 刚 大 学 毕 业, 他 和 兄 长 在 旧 金 山 的 车 库 里 创 立 了 一 家 游 戏 公 司, 开 发 并 销 售 一 个 叫 "昏 迷" (Black Out) 的 桌 面 战 略 游 戏, 以 及 一 个 叫 "得 分" (Points) 的 卡 片 游 戏。 然 而, 两 兄 弟 的 经 商 时 机 不 好。 "当 时 正 好 是 雅 达 利 (Atari) 等 家 用 游 戏 机 推 出 市 场 的 时 候", 奈 尔 说。 因 此, 奈 尔 没 有 成 为 游 戏 大 亨, 而 是 穿 上 西 装 为 金 融 界 的 几 家 电 脑 公 司 打 工, 并 于 1990 年 定 居 香 港。 但 他 的 脑 子 里 总 是 闪 现 著 各 种 商 业 灵 感。

最 终, 对 一 杯 好 咖 啡 的 追 求 改 变 了 一 切。 "我 在 香 港 找 不 到 一 家 好 的 咖 啡 店", 奈 尔 说, "旧 金 山 有 真 正 的 咖 啡 文 化, 但 这 里 没 有。 " 1993 年, 奈 尔 辞 职 开 了 自 己 的 第 一 家 商 店 太 平 洋 咖 啡 店 (Pacific Coffee)。 10 年 后, 他 成 为 香 港 咖 啡 大 王, 一 个 有 250 名 雇 员 的 百 万 富 翁。

从 某 种 意 义 上 说, 奈 尔 既 是 扩 展 型 也 是 先 锋 型 : 他 在 香 港 开 拓 了 一 个 新 市 场, 从 别 处 引 进 一 个 成 熟 的 商 业 概 念。 他 把 咖 啡 店 设 在 写 字 楼 的 大 厅 里,有 休 息 的 沙 发 和 聊 天 的 房 间。 这 一 切 的 背 后 有 个 理 念。 "如 果 我 们 能 吸 引 公 司 主 管 来 喝 咖 啡, 其 他 人 也 都 会 蜂 拥 而 至"。 奈 尔 说。 下 一 步 他 进 入 客 流 量 很 大 的 高 档 购 物 中 心 和 商 业 区, 还 把 电 脑 摆 在 店 里 提 供 免 费 上 网: 希 望 顾 客 在 上 网 的 同 时 会 喝 更 多 的 咖 啡。

和 奈 尔 一 样, 不 少 人 在 寻 找 不 到 自 己 想 要 的 产 品 或 服 务 后, 决 定 自 己 开 公 司 从 事 经 营。 香 港 的 罗 宾.陈 (Robin Cheung) 和 彼 得.莱 弗 斯 克 (Peter Levesque) 都 有 MBA 文 凭, 罗 宾 想 买 一 个 煤 气 烧 烤 架, 为 此 费 劲 周 折, 从 而 萌 发 了 "灵 感"。 "我 们 想 从 沃 尔 玛 超 市 买 一 个 150 美 元 的 煤 气 烤 肉 架, 却 找 不 到, 这 非 常 奇 怪, 因 为 这 种 烤 肉 架 是 在 香 港 制 造 的", 莱 弗 斯 克 说, "结 果 我 们 只 能 花 500 美 元 购 买 从 美 国 调 来 的 货, 白 白 支 付 了 产 品 两 次 横 跨 太 平 洋 的 运 费。"

两 人 的 商 业 灵 感 很 简 单, 设 立 一 家 供 应 链 管 理 公 司 帮 助 美 国 零 售 商 扩 展 亚 洲 市 场。 他 们 在 中 国 储 存 了 美 国 零 售 商 一 定 数 量 的 亚 洲 进 口 产 品, 直 接 在 网 上 卖 给 亚 洲 顾 客。 "我 一 直 奇 怪 为 什 么 以 前 没 人 想 过 这 么 做", 现 任 V-Logic Ltd. 公 司 CEO 的 莱 弗 斯 克 说, 这 家 公 司 已 有 50 名 雇 员。

商 业 计 划

没 有 切 实 可 行 的 商 业 计 划, 灵 感 只 是 灵 感 而 已。 商 业 计 划 是 摆 在 许 多 创 业 者 面 前 的 绊 脚 石。

商 业 计 划 是 一 本 薄 薄 的 文 件, 一 般 不 超 过 25 页, 但 里 面 包 括 了 很 多 信 息 和 具 体 细 节 : 产 品 是 什 么 ? 顾 客 群 是 谁 ? 顾 客 在 何 处 购 买 产 品 ? 竞 争 者 是 谁 ? 有 哪 些 固 定 成 本, 如 租 金、 工 资 和 设 备 投 入 等 ? 如 何 进 行 广 告 宣 传 和 市 场 营 销 ? 管 理 队 伍 的 构 成 ? 预 计 的 每 月 现 金 流 量 ? 何 时 能 开 始 盈 利 ? 什 么 时 候 能 收 回 投 资 ?

在 MBA 的 课 余 时 间, 罗 宾 和 莱 弗 斯 克 及 其 合 伙 人 Siah Siong Kuong 一 直 在 揣 摩 开 物 流 公 司 的 主 意。 毕 业 后 不 久, 莱 弗 斯 克 肩 负 起 完 成 商 业 计 划 的 任 务, 他 利 用 下 班 后 的 业 余 时 间, 修 改 了 无 数 稿, 花 了 六 个 月 才 完 成 计 划 书。这 份 计 划 书 做 出 了 一 个 复 杂 的 物 流 模 型 , 说 明 公 司 如 何 从 在 中 国 设 厂 的 美 国 制 造 商 那 里 获 得 煤 气 烤 肉 架, 如 何 在 亚 洲 提 供 仓 储, 如 何 运 输, 如 何 向 顾 客 做 电 视 宣 传 等。

然 而, 一 个 好 的 商 业 计 划 应 该 有 灵 活 性, 这 是 V-Logic 学 到 的 一 个 教 训。 一 开 始 的 计 划 书 把 V-Logic 定 位 成 "电 子 商 务" 公 司, 但 公 司 开 业 的 当 月, 那 斯 达 克 股 市 暴 跌, 计 划 书 中 描 述 的 商 业 环 境 发 生 了 天 翻 地 覆 的 变 化。V-Logic 的 管 理 队 伍 只 能 重 新 调 整 商 业 策 划, 不 再 帮 助 零 售 商 向 顾 客 销 售 产 品, 而 成 为 一 个 外 包 的 物 流 服 务 公 司, 帮 助 大 型 零 售 商 从 制 造 商 那 里 获 得 产 品。 2002 年 公 司 的 营 业 额 上 涨 300 %。 "商 业 计 划 和 克 劳 塞 维 茨 所 说 的 战 争 一 样", 莱 弗 斯 克 说, "在 战 斗 打 响 后, 先 前 制 订 的 计 划 就 没 有 用 了。"

获 得 资 金

新 公 司 经 常 向 风 险 资 本 求 助。 罗 宾 和 莱 弗 斯 克 花 几 个 月 时 间 与 潜 在 的 投 资 者 见 面, 两 小 时 的 宣 讲 报 告 他 们 一 共 做 了 20 次, 介 绍 V-Logic 如 何 运 营。 在 数 月 的 时 间 里, 他 们 遭 到 投 资 者 的 冷 遇。 "当 时 一 切 都 是 互 联 网", 莱 弗 斯 克 说。 一 个 物 流 这 样 的 传 统 公 司, 即 使 用 IT 方 式 经 营, 还 是 无 法 引 起 投 资 者 的 兴 趣。 然 而, 他 们 的 执 著 还 是 得 到 了 回 报。 一 家 风 险 投 资 公 司 答 应 出 资,加 上 朋 友 和 家 人 的 支 持, 新 公 司 共 得 到 350 万 美 元 的 投 资。

拜 访 风 险 投 资 家 似 乎 很 重 要, 但 对 大 多 数 创 业 者 来 说, 更 好 的 选 择 是 拜 访 银 行 经 理 或 有 钱 的 亲 戚。 据 伦 敦 商 学 院 (London Business School) 的 一 份 报 告 称, 在 2001 年 全 球 创 业 投 资 中, 非 正 式 投 资 约 占 2980 亿 美 元, 是 风 险 投 资 的 六 倍。 不 过, 新 西 兰 的 风 险 投 资 家 史 蒂 芬 (Stephen) 亲 眼 目 睹 许 多 亲 戚 关 系 因 投 资 而 破 裂。 "90% 的 新 公 司 会 倒 闭, 这 意 味 著 只 有 10% 的 机 会 收 回 投 资", 他 说, "人 们 愿 意 提 供 资 金 帮 助, 认 为 亲 戚 关 系 很 安 全, 但 事 实 并 非 如 此。" 他 警 告 人 们 不 要 从 自 己 所 爱 的 人 那 里 借 钱, 即 使 要 借, 也 应 该 象 银 行 那 样 谨 慎, 每 件 事 用 法 律 文 件 确 定 下 来, 确 保 贷 款 得 到 担 保。

获 得 顾 客

创 业 者 有 许 多 问 题 要 考 虑, 从 寻 找 合 适 的 营 业 场 所 和 签 署 租 约, 到 购 买 设 备 和 雇 佣 好 员 工 等 等。 不 过, 可 能 最 重 要 的 问 题 是 获 得 顾 客。

对 于 26 岁 的 香 港 人 马 库 斯  王 (Marcus Wong) 来 说, 关 键 问 题 是 为 其 新 公 司 找 到 客 户。 2002 年 王 和 他 的 老 板 格 里 格  克 兰 道 尔 (Greg Crandall) 被 Jack Morton 公 关 公 司 辞 退 后, 他 们 努 力 想 找 到 一 个 新 岗位, 因 此 创 立 了 自 己 的 公 关 谘 询 公 司 Spark Communications, 从 事 商 业 计 划 和 市 场 宣 传 工 作。 然 而, 获 得 客 户 是 个 大 问 题, 离 职 时 签 署 的 不 得 竞 争 条 款 限 制 他 们 在 六 个 月 内 不 能 接 触 原 先 公 司 的 客 户, 而 且 他 们 也 面 临 来 自 其 他 被 辞 退 同 事 的 竞 争。

寻 找 新 客 户 常 常 意 味 著 利 用 以 往 的 各 种 关 系。 在 加 入 Jack Morton 公 司 前, 克 兰 道 尔 曾 在 迪 斯 尼 公 司 做 过 三 年 项 目 管 理, 他 开 始 寻 找 这 些 老 关 系,并 取 得 很 大 成 功 : 现 在 Spark Communications 公 司 的 客 户 包 括 微 软 (Microsoft) 和 辉 瑞 制 药 (Pfizer) 这 样 的 公 司。

专 家 认 为, 对 创 业 者 来 说, 做 一 个 好 的 营 销 主 管 是 最 重 要 的, 这 意 味 著 即 使 跑 断 腿 也 不 能 放 弃 客 户。

对 太 平 洋 咖 啡 店 的 耐 尔 来 说, 让 土 地 出 租 人 高 兴 是 保 住 好 店 面 的 关 键,但 他 是 经 受 挫 折 后 才 悟 出 这 个 道 理 的。 自 从 奈 尔 "施 加 压 力" 试 图 说 服 地 产 经 理 允 许 其 店 面 设 置 互 联 网 接 入 后, 他 和 几 个 最 好 店 面 的 土 地 出 租 人 之 间 的 关 系 急 转 直 下。 "我 赢 了, 但 租 约 到 期 后, 他 们 没 经 任 何 商 量 就 把 我 踢 了 出 去, 现 在 店 面 被 星 巴 克 Starbucks 给 占 了。"

真 实 世 界

没 有 任 何 商 业 计 划 书 能 让 创 业 者 真 正 准 备 好 面 对 残 酷 的 商 业 世 界。 "如 果 你 开 公 司 是 为 了 享 受 弹 性 工 作 时 间, 那 想 都 别 想!" 奈 尔 说,"你 每 时 每 刻 都 会 在 工 作。"

拿 莱 弗 斯 克 来 说, 他 创 立 V-Logic 物 流 管 理 公 司 所 付 出 的 代 价 能 从 他 的 地 址 变 化 看 出 来。 三 年 前 他 在 APL Logistics 物 流 公 司 做 经 理 时 , 他 在 海 湾 有 一 栋 漂 亮 的 房 子, 配 有 司 机 和 女 佣, 他 和 妻 子 和 两 个 孩 子 一 起 居 住。 现 在, 他 在 青 年 公 寓 租 了 套 房 子, 每 月 只 能 在 去 波 士 顿 拜 访 美 国 客 户 时 和 家 人 呆 上 一 个 星 期。

厚 脸 皮 是 自 己 做 生 意 的 先 决 条 件。 史 蒂 芬 在 寻 找 新 项 目 投 资 时, 对 创 业 者 的 选 择 非 常 苛 刻。 "基 本 上 创 业 者 需 要 有 足 够 的 勇 气 和 信 心 来 支 撑 自 己", 他 说, "而 且 必 须 百 折 不 挠, 你 可 能 一 次 又 一 次 地 被 拒 绝, 但 你 还 是 要 坚 持 下 去。"
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